Get in touch
or send us a question?
CONTACT

111 bài học từ người sáng lập Salesforce.com (Phần 3)

Marc Benioff – Chủ tịch kiêm CEO Salesforce

Phần VII – Cẩm nang toàn cầu
Làm thế nào để quảng bá sản phẩm và giới thiệu mô hình của bạn đến thị trường mới
Bài học 75: Đưa chức năng toàn cầu vào sản phẩm
Nhu cầu sử dụng CRM có tính toàn cầu. Chúng tôi xây dựng ứng dụng Salesforce để người dùng có thể cấu hình nó vào bất cứ hệ tiền tệ và ngôn ngữ nào.
Bài học 76: Truyền đặc trưng của công ty vào các lãnh đạo địa phương
Sau nhiều tháng thảo luận về việc xây dựng thị trường châu Âu, chúng tôi đã tuyển dụng nhóm người ở Ireland và đưa họ sang San Francisco để thử nghiệm dịch vụ Salesforce.com. Nhóm điều hành người Ireland mặc complet, trong lúc chúng tôi ăn mặc thoải mái, văn phòng thì chật chội, rác bẩn. Họ cảm thấy sốc. Sự việc này được coi là lời giới thiệu đầy đủ nhất về cách thức hoạt động của chúng tôi. Tôi hồi hộp chờ đợi ý tưởng họ sẽ triển khai khi trở về châu Âu.
Bài học 77: Khôn ngoan chọn địa điểm của tổng hành dinh và các văn phòng
Dublin là một địa điểm lý tưởng, thành phố nói tiếng Anh, thuế suất hấp dẫn. Chúng tôi thuê một văn phòng nhỏ và tuyển dụng những người có kinh nghiệm từ nhiều quốc gia khác nhau để họ có thể nói chuyện hoặc email với khách hàng ở nhiều nước khác nhau. Chúng tôi sử dụng chiêu thức như ở Mỹ: cũng dùng thử miễn phí, xây dựng mối quan hệ với báo chí và vận động khách hàng tuyên truyền giúp về sản phẩm. Tin tốt lành là châu Âu đã tiếp nhận thông điệp của chúng tôi.
Bài học 78: Văn phòng tạo sự tin cậy và vững vàng
Chi nhánh châu Âu đã tìm được khách hàng ở Anh, Đức và Pháp. Sau một năm, chúng tôi đã chuyển văn phòng đến dinh thự Powerscourt ở ngoại ô Dublin. Văn phòng mới nằm ở nơi mà nhiều người biết đến, điều này phát huy tác dụng, người dân và giới truyền thông chú ý.
Bài học 79: Tăng trưởng mà không bội chi
Doanh thu của chúng tôi vẫn chưa cao nên cần tiết kiệm chi phí thuê văn phòng. Bất động sản ở London đắt đỏ nên chúng tôi chỉ thuê một văn phòng đơn giản ở ngoại ô, như chỉ cần có một nơi để xây dựng tinh thần đồng đội. Còn tôi thì sống và tiếp khách ở phòng khách sạn. Khi có khách hàng khắp châu Âu, chúng tôi thuê nhân viên làm việc tại nhà và mở những văn phòng nhỏ ở Đức, Tây Ban Nha, Italia và các quốc gia khác nếu đã có đủ số khách hàng cần thiết.
Bài học 80: Hiểu được con đường phát triển
Chúng tôi đã định ra một tiến trình phát triển bắt đầu ở Mỹ và áp dụng cho hầu hết các thị trường chúng tôi thâm nhập. Tìm kiếm đối tác, xây dựng chương trình phụ trợ, phát triển hệ thống kinh doanh. Đây là một quy trình tương tác hoạt động hiệu quả. Khả năng “lọc và lặp lại” là chìa khóa của sự lớn mạnh toàn cầu.
Bài học 81: Giữ vững tinh thần chung bất chấp biên giới
Mạng internet, dịch vụ của chúng tôi không bị ảnh hưởng bởi biên giới quốc gia. Triết lý của chúng tôi là giữ nguyên vẹn mô hình công ty. Tuy nhiên, không phải mọi thứ về Salesforce.comđều phù hợp với châu Âu, chúng tôi cải tiến khi thực sự cần thiết, kinh nghiệm đó giúp tôi thành công ở Nhật Bản.
Bài học 82: Theo đuổi chiến lược, chứ không phải cơ hội
Khi thâm nhập thị trường Nhật Bản, một công ty lớn của Nhật đề nghị chúng tôi hợp tác để họ trở thành đại lý của chúng tôi. Ông Chikara Sano, một người thầy của tôi ở Nhật nói: “Nếu anh bắt đầu bằng việc liên kết quá chặt chẽ với một đối tác thì sau này khả năng tiếp cận các đối tác khác của anh sẽ bị hạn chế”. Đúng thế. Luôn phải mở cửa đón những cơ hội nhưng đừng vội vã chớp ngay cơ hội đầu tiên, vì nó có thể là rào cản tăng trưởng hay có thể là kẻ ăn bám.
Bài học 83: Muốn vươn ra? Hãy tìm một đối tác. Muốn phát triển “nóng”? Hãy đi một mình
Mặc dù việc chọn đối tác vội vã sẽ có hại. Nhưng khi xây dựng hình ảnh ở nước ngoài luôn phải trông cậy vào nguồn lực từ địa phương. Tôi liên lạc Allen, người bạn cũ, CEO của tập đoàn SunBridge và họ đã trở thành đối tác của chúng tôi. Giám đốc đầu tiên là Akira rất hào hứng và say mê ý tưởng biến điện toán đám mây thành mô hình tương lai cho ứng dụng kinh doanh ở Nhật Bản.
Bài học 84: Điều chỉnh để tối ưu hóa chiến lược quốc tế
Eiji Uda, một thiên tài trong lĩnh vực bán hàng, làm chủ tịch ở bộ phận này. Uda giới thiệuSalesforce.com với tư cách là một công ty toàn cầu như Google, Amazon, eBay. Uda cũng tận dụng mối quan hệ lớn với Canon, Hitachi, Nippon Steel v.v… để tập trung nguồn lực theo đuổi họ. Đồng thời ông tiếp cận các cơ quan chính phủ và giành được hợp đồng với Japan Post, việc này đã thu hút sự chú ý của giới truyền thông, từ đó tiến tới các ngân hàng, các công ty bảo hiểm. Chinh phục được các khách hàng này xem như chinh phục được cả phần còn lại của quốc gia.
Bài học 85: Gửi đặc phái viên đi xây dựng những thị trường mới
Hãy gửi những “đặc phái viên” giỏi nhất đến làm việc tạm thời ở các thị trường mới. Với chiến lược đó, tôi đề nghị Carl, giám đốc kinh doanh khu vực Bắc Mỹ trở thành COO của công ty ở Nhật Bản. Vậy là ở Nhật Bản có hai lãnh đạo cừ khôi là Uda và Carl. Lý tưởng nhất là có 2 lãnh đạo phụ trách các mảng khác nhau để xây dựng nên tảng trong thời kỳ đầu ở chi nhánh nước ngoài.
Bài học 86: Khéo léo giải quyết những tranh chấp toàn cầu
Ý định của chúng tôi thâm nhập thị trường Australia. Một ngày trước khi chúng tôi bay đến Australia, Salesforce của Australia tuyên bố rằng chúng tôi xâm phạm thương hiệu của họ đã được đăng ký. Họ yêu cầu chúng tôi không được sử dụng tên gọi Salesforce nữa. Tình huống xấu nhất là chúng tôi phải đổi tên khác ở thị trường Australia, nhưng điều đó tôi không muốn.
Sau khi bộ phận pháp chế hai bên không giải quyết được vấn đề thương hiệu, tôi quyết định chuẩn bị tinh thần bình tĩnh, hòa nhã, để nói chuyện với Kevin, CEO của Salesforce Australia. Công ty của Kevin là một công ty thành công, nền văn hóa có nhiều nét tương đồng vớiSalesforce.com. Kevin và tôi ngay lập tức cảm thấy gắn kết nhau. Chúng tôi quyết định thảo bản thỏa thuận hợp tác. Với quan điểm đúng đắn, tôi nhận thấy rằng, hoàn toàn có thể xoay chuyển tình huống xấu trở thành một may mắn bất ngờ.
Bài học 87: Thay đổi cách nhìn tổng thể
Chúng tôi bắt đầu thâm nhập thị trường châu Á, chúng tôi chọn Singapore làm trung tâm. Chúng tôi tuyển chọn những “ngôi sao bán hàng” từ Microsoft, Oracle, Siebel đang làm việc tại Bangalore, Hong Kong, Trung Quốc, Hàn Quốc, Ấn Độ… Chúng tôi đưa họ về Singapore để tiếp cận lãnh đạo Salesforce.com và tiếp thu văn hóa của công ty. Sau đó, họ mang những kinh nghiệm trở về và xây dựng thành công những thị trường mới.
Bài học 88: Rượu cũ, bình mới
Chúng tôi nhớ tới những “chiêu” tiếp thị ở Mỹ. Ở Singapore chúng tôi thuê 50 người mặc áo thun “KHÔNG PHẦN MỀM”, cũng tập trung bên ngoài hội nghị. Nhưng cảnh sát đã giải tán đám đông biểu tình và đe dọa dừng cả hội nghị. Đó là sự khác biệt về văn hóa mà chúng tôi chưa rõ. Bị giải tán nhưng chúng tôi đã thành công, vì hôm sau các tờ báo đều phản ánh vụ việc. Đó là một “chiêu” tiếp thị hiệu quả! Vậy thì, “chiêu” biểu tình có thể khiến nhà chức trách nổi giận nhưng cực kỳ thu hút dư luận.
Bài học 89: Đừng sử dụng cách tiếp cận “chim mòng biển”
Sai lầm lớn nhất của chúng tôi ở châu Á là việc đánh giá thấp tầm quan trọng của một cam kết thực sự. Đừng tiếp cận kiểu “chim mòng biển” (nhào xuống, đớp mồi và bay đi) mà phải chứng tỏ cam kết lâu dài. Bằng cách này, chúng tôi xây dựng trung tâm dữ liệu quốc tế ở Singapore, xây dựng trung tâm điều hành mạng lưới.


Phần VIII – Cẩm nang tài chính
Làm thế nào kêu gọi góp vốn, sinh lãi mà không hổ thẹn với lương tâm
Bài học 90: Không đánh giá thấp nhu cầu tài chính
“Khởi nghiệp” mà quá ít vốn chính là một trong những nguyên nhân đi đến phá sản. Vì vậy các quỹ đầu tư mạo hiểm rất quan trọng. Hầu hết các nhà đầu tư mà tôi gặp đều lắc đầu từ chối vì họ không hiểu chúng tôi đang làm gì, nhưng đó không phải là lý do làm ta ngừng kinh doanh hay thay đổi mô hình. Nhưng đó chính là yếu tố thúc đẩy chúng ta phải tìm cho ra một giải pháp về tài chính.
Bài học 91: Cân nhắc các chiến lược góp vốn đầu tư mạo hiểm
Trong quá trình tìm kiếm vốn, tôi đã liên hệ bạn bè và đồng nghiệp. Vấn đề chủ yếu là phải tìm được những người có tầm nhìn. Thuyết phục một người đã hiểu và tin tưởng bạn dễ dàng hơn với người vừa gặp mặt. Hơn 2/3 trường hợp nhà đầu tư mạo hiểm thường thay thế CEO sáng lập vì họ đặt cược vào người mà họ cho là đầy kinh nghiệm, đó là một thực tế. Cuối cùng chiến lược huy động vốn của tôi hiệu quả hơn huy động vốn từ đầu tư mạo hiểm.
Bài học 92: Sử dụng mô hình internet để giảm thiểu chi phí ban đầu
Hiện nay đã có một số lượng đáng kể các công ty mới thành lập xây dựng những ứng dụng trên nền Saas. Họ có nhiều cách để có được số vốn họ cần. Đó là các nhà đầu tư cá nhân đáng mến, thường là những doanh nhân thành đạt, họ có kinh nghiệm và hiểu biết như các nhà đầu tư mạo hiểm, nhưng họ thân thiện hơn nhiều.
Bài học 93: Cẩn thận khi xây dựng doanh nghiệp ngay từ đầu, sau đó để mô hình tài chính của bạn tự phát triển
Chúng tôi phải xây dựng một quy trình chuẩn để thực hiện các hợp đồng và quản lý hợp đồng gia hạn. Hệ thống tài chính này cho phép chúng tôi dự toán doanh thu tốt hơn và trở thành một công ty ổn định hơn. Với mô hình này, chúng tôi thu tiền trước theo năm, chúng tôi được giải phóng khỏi áp lực cuối mỗi quý.
Bài học 94: Đánh giá thông qua doanh thu chứ không phải lợi nhuận
Chúng tôi quyết định đánh giá tất cả nhân viên thông qua doanh thu chứ không phải lợi nhuận. Nếu dựa trên lợi nhuận quá sớm thì họ sẽ bắt đầu nghĩ đến chuyện lợi dụng chức năng hoặc bộ phận khác để có thêm lợi ích cá nhân. Nếu dựa trên lợi nhuận, khiến người quản lý không chia sẻ kinh nghiệm và tài năng của mình với bộ phận khác.
Bài học 95: Xây dựng một nhóm tài chính đẳng cấp
Tôi mời gọi Steve, một CEO tầm cỡ quốc tế tham gia xây dựng công ty. Mục tiêu của tôi là đạt được một triệu tài khoản, trở thành công ty có giá trị một tỷ đô la, niêm yết trên sàn NASDAQ. Steve trả lời: “Được” và thêm “hãy niêm yết trên sàn NYSE”.
Bài học 96: Sáng tạo và đột phá trong mọi vấn đề – trừ tài chính
Chúng tôi muốn trở thành một công ty phát hành cổ phiếu ra công chúng. Nó cũng tương tự như việc dán tem bảo đảm chất lượng cho công ty. Chúng tôi cần uy tín và tiếng tăm của thương hiệu NYSE.
Chúng tôi mời Joe Allanson cộng tác với Steve. Thuê Ernest & Young chịu trách nhiệm về kiểm toán, thuê công ty luật danh tiếng thu xếp giấy tờ pháp lý.
Vụ IPO đã truyền thêm sinh lực cho toàn bộ công ty.
Bài học 97: Luôn chơi theo luật
Vài tuần trước khi tiến hành IPO, SEC cho rằng chúng tôi đã vi phạm luật chứng khoán, vụ IPO có thể bị đình chỉ, cũng vì bài báo về tôi trên tờ New York Times từ vài ngày trước. Tôi biết tinh thần của luật “thời kỳ im lặng” như tôi đã phát biểu trong bài báo: “các điều luật không cho phép tôi đưa ra bất cứ bình luận nào có tính chất quảng bá cho vụ IPO”. Cuối cùng, phần còn lại của quá trình IPO diễn ra êm đẹp.
Bài học 98: Tập trung vào tương lai
Khi trở thành một công ty đại chúng, tất cả các tiêu chuẩn, quản lý đều thay đổi. Mục tiêu của chúng tôi là duy trì tốc độ tăng trưởng nhanh cho các nhà đầu tư, đồng thời tuân theo một loạt thủ tục, chính sách, luật định và giá trị, đạo đức kinh doanh. Cần phải tối ưu hóa khoản thuê tài chính, và phải mất nhiều năm bạn mới thấy lợi ích của việc này.
Bài học 99: Tùy cơ ứng biến
Qua kinh nghiệm về vụ IPO, giờ đây mỗi thông tin trước khi phát ngôn phải được các nhà phân tích xem xét kỹ lưỡng. Chúng tôi nhìn thấy cần phải thay đổi những gì. Chúng tôi cũng học được rằng sẽ không có ý nghĩa gì nếu bạn chỉ lên kế hoạch cho công ty như nó vốn có, bạn phải lên kế hoạch cho công ty với kỳ vọng của mình.


Phần IX – Cẩm nang lãnh đạo
Làm thế nào để hệ thống hoạt động hoàn hảo
Bài học 100: Sử dụng V2MOM
Ở Salesforce.com, mọi thứ ở tầm quản lý tổ chức đều dựa trên mô hình V2MOM (tầm nhìn: Vision, giá trị: Values, phương thức: Methods, chướng ngại: Obstacles, kết quả: Measures). Tầm nhìn giúp chúng tôi xác định chúng tôi muốn gì. Giá trị xác định những nguyên tắc, niềm tin. Phương thức minh họa cách hoàn thành mục tiêu. Chướng ngại định ra những thách thức, khó khăn. Kết quả xác định điều muốn hướng tới. V2MOM là chất keo kết dính tất cả chúng tôi.
Bài học 101: Sử dụng cách tiếp cận
Trách nhiệm của chúng tôi là viết ra một bản V2MOM. Tôi chia sẻ với ban chủ tịch, thảo luận để đi đến nhất trí, rồi chuyển cho đội ngũ “nòng cốt” bổ sung, sau đó giới thiệu trong cuộc họp lãnh đạo toàn cầu. Rồi chúng tôi trao đổi V2MOM với tất cả nhân viên qua IdeaExchange để hoàn thiện hơn. Từ nhà quản lý đến mỗi nhân viên dựa vào bản hoàn chỉnh để tạo một bản V2MOM cho riêng mình. Mọi người đều cảm thấy tầm quan trọng của mình. Chúng tôi hoạt động hiệu quả.
Bài học 102: Xây dựng văn hóa tuyển dụng
Khi tuyển dụng nhân viên, giám đốc nhân sự xem bản sơ yếu lý lịch, nếu các bộ phận có hiểu biết về ứng viên thì sẽ tham khảo ý kiến của họ. Chúng tôi còn quyết định tuyển những người mới vào nghề, thông minh, khao khát làm việc. Nhào nặn tài năng mới còn dễ hơn việc đào tạo lại những người đã có kinh nghiệm.
Bài học 103: Tuyển dụng cũng là kinh doanh
Chúng tôi xem trọng việc tuyển dụng ngang bằng với việc kinh doanh. Hầu hết nhân viên đến với chúng tôi không hoàn toàn vì lương bổng, chúng tôi sử dụng cái gì đó hấp dẫn hơn như xây dựng nấc thang sự nghiệp, được đào tạo bài bản để trở thành tài năng. Mối quan hệ giữa các thành viên trong công ty đã chinh phục con tim và khối óc của những nhân tài.
Bài học 104: Đặt yêu cầu cao ngay cả khi lớn mạnh
Chúng tôi luôn tuân theo một quy trình tuyển chọn khắt khe. Tìm trong 5% những người giỏi nhất của các trường đại học, những người nhiệt huyết, ưa mạo hiểm, muốn thể hiện mình. Chúng tôi tuyển theo nguyên tắc đồng thuận, nghĩa là một ứng viên gặp 10 người phỏng vấn mà chỉ có 1 người không đồng ý thì cũng không được nhận vào.
Bài học 105: Làm sao để giữ chân người tài
Những nhân viên mới có 2 ngày định hướng: gặp gỡ lãnh đạo, tìm hiểu sản phẩm, tìm hiểu V2MOM, sau các thủ tục đó họ được dự bữa ăn tối ở một khách sạn sang trọng. Sau đó họ tham gia công tác từ thiện nửa ngày, rồi dự các lớp đào tạo về văn hóa doanh nghiệp. Đảm bảo rằng họ thấu hiểu tinh thần công ty ngay từ đầu.
Bài học 106: Sự quan trọng của văn hóa Mahalo
Văn hóa Mahalo – tinh thần biết ơn và ca tụng của người Hawaii. Công ty tạo không khí làm việc làm mọi người cảm thấy hạnh phúc, thành công, yêu đời và khỏe khoắn. Công ty có những phần quà tặng phản ánh văn hóa công ty, trao thưởng cho nhân viên xuất sắc. Những phần quà ý nghĩa tặng cho người thân nhân viên sẽ động viên tinh thần họ tốt nhất.
Bài học 107: Nuôi dưỡng lòng trung thành
Tôi rất vui khi mời bác sĩ và chịu mọi chi phí để chữa bệnh cho Steve Garnett. Scott và vợ đang mang thai đang tham gia kỳ nghỉ ở Hawaii, vợ phải vào viện mổ sinh cấp cứu. Tôi thanh toán các khoản phí và tạo điều kiện và thời gian để Scott chăm sóc vợ. Scott rất cảm động. Hãy hành động theo lương tâm trong những tình huống không thể lường trước giúp nhân viên giải quyết khó khăn, chúng ta sẽ chiếm được 100% lòng trung thành của họ.
Bài học 108: Thúc đẩy những người xuất sắc nhất bằng cơ hội mới
Một trong những cách tốt nhất để giữ tinh thần của nhân viên giỏi là thường xuyên luân chuyển vị trí của họ. Họ sẽ cảm thấy trân trọng những thử thách mới. Họ càng trưởng thành và nắm quyền lãnh đạo nhiều hơn, họ sẽ có kỹ năng và tầm nhìn mới.
Bài học 109: Thu hút phản hồi của nhân viên
Tôi tổ chức một cuộc khảo sát và chia sẻ kết quả thu được bằng các kế hoạch hành động đã xây dựng được lòng tin giữa nhà quản lý và nhân viên. Cuộc khảo sát còn cung cấp cho tôi một bản chỉ dẫn cơ bản và trở thành một công cụ lên kế hoạch chiến lược nữa.
Bài học 110: Tận dụng mọi thứ
Chúng tôi vận động những năng lực bên ngoài để phát triển dịch vụ, bán hàng và xây dựng sản phẩm. Chúng tôi tận dụng mạng lưới nhân viên để tìm ra nhân tài. Nguồn lực và khả năng của chúng tôi được phát huy tối đa khi làm việc với những đối tác. Hãy tận dụng mọi thứ để phát triển.
Phần kết
Bài học 111: Làm cho tất cả mọi người đều thành công
Tương lai không đơn giản là làm tốt hơn những gì đã có, mà là sự dũng cảm đủ để tạo ra sự thay đổi lớn và đột phá.
Mới ngày nào chúng tôi còn phải giảng giải cho thị trưởng về mô hình “không phần mềm”. Giờ đây, cả một ngành điện toán đám mây đã lớn mạnh và thay đổi mọi thứ.
Hãy suy nghĩ và làm việc theo Einstein: Trong rắc rối ta tìm ra cái đơn giản. Từ bất hòa tìm ra sự hòa hợp. Trong khó khăn nhìn ra cơ hội lớn.

Nguồn: http://ict.gialai.gov.vn/Mobile/News/111-bai-hoc-tu-nguoi-sang-lap-Salesforce-com.aspx

Subscribe
Notify of
guest
0 Comments
Inline Feedbacks
View all comments